【聚焦6·18】“一心两翼，创新驱动”促水仙药业做大做强

    党的十九大报告提出，创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。在十九大精神的引领下，漳州水仙药业股份有限公司（简称“水仙药业”）通过孜孜不倦的探索，逐步形成了“坚持创新驱动、推进企业再次腾飞”的发展思路。通过深入分析自身优劣势，牢固把握市场前沿，推出“一心两翼”管理创新模式——以销售管理创新为核心，发挥“动力引擎”作用，驱动企业发展；以运营管理创新和生产管理创新为两翼，辅助企业跑出“加速度”，朝着做大做强的目标不断前行。

    “一心”——销售管理创新

一是销售模式创新——坚定推进全国总代模式

水仙药业主打产品——风油精，货值低、销售面广，因销售队伍总体较弱且长期沿续大流通的营销模式，多年受到窜价、乱价、低价困扰。考虑到大经销商市场辐射面广，市场管控能力强，经销产品意愿足、经验丰富，2016年水仙药业创新营销模式，大胆实践，推行6ML、9ML产品全国总代模式。新的营销模式铺开后，水仙药业产品销量稳定增长，销售价格逐步上升，且市场调拨价格平稳。2017年，6ML、9ML单品年销售量均超过1300万瓶；与总代理前相比，6ML、9ML单品风油精销量同比分别增长32%、20%，价格同比均增长8%，销售折让点数下降6个百分点。

2018年，薄荷抑菌膏产品上市后，为快速、高效做好市场推广，亦采取全国总代营销模式，效果理想。全国总代模式的推行一开始颇有争议，但不破不立，唯有革新理念、大胆假设，小心求证，企业才会迸发“源头活水”。从实际销售情况，以及与总代理签订的协议等进行评估，不仅销售量有保障，且价格也比预期高。

二是销售政策创新——采取“控价、松绑、精准促销”政策

拳头产品3ML风油精创新采用“控价、松绑、精准促销”的措施，可确保经销商的合理利润，均衡各销售环节的利益分配，有效调动营销人员的主观能动性，激发开拓市场的潜能。对业务员的考核则推行末位淘汰、存量保护、增量激励，考核方案一签三年的稳定机制等。通过对销售政策的调整，进一步巩固和提高国内市场占有率。

控价。对3ml风油精各销售环节进行价格管控——统一供货价格、限制调拨价格。奖惩有度、分明：（1）销售激励方面，按照“1个点推广促销费+1个点价格管控奖+1个点销量挂钩奖”制定营销政策。（2）违规管控方面，首次确认违规，书面通知警示；二次确认违规，取消1个点的奖励；三次确认违规，停止发货。

松绑。对营销人员松绑。改变逾期应收款100%由营销员个人承担的应收款考核办法。2018年起，在营销人员提供有效信息可追溯的前提下，逾期应收款个人承担降至50%。

精准促销。针对客户的下线，力推季节性现场精准促销模式。

“两翼之一”——运营管理创新

一是仓储模式创新——“原料库存”替代“产品库存”

近年，鉴于医药行业原料垄断形势严峻，市场价格波动幅度大，为确保公司原料供应稳定，价格可控，水仙药业从2017年起，大胆创新，通过减少成品库存，加大原料库容，做足做细做好原辅料、包材等的仓储。特别针对主要原料、独家垄断原料等改变以往一年一签的短约做法，与供应商进行战略合作，签订长约，加大库存，以平滑价格波动，保证持续供应。力求达到：确保产成品生产批号最新，市场流通顺畅；避免跨年度库存产品堆积，贴价销售带来损失；瞄准市场机会储存原料，规避原料大幅增长带来的风险。

二是采购信息管理创新——“三维立体信息采集”替代“供应商单维信息关注”

原料采购注重“三维立体信息采集”，做到心中把握有数，时机把握有度。维度一：贴近市场情况——注重信息采集，做好大数据管理；维度二：关注信息变化——收集供应商信息，了解全国同类产品库存情况，把握下游扩增产能。维度三：注重前端供给——注重原料前端供给，对原料价格的变化保持敏锐的触觉。

“两翼之二”——生产管理创新

一是减员增效创新——引入自动线，突破劳务依赖瓶颈

水仙药业风油精产品，销售季节性强，劳务依赖性高，2015年、2016年两年，劳务人员骤减33%，严重影响产量。水仙药业于2017年先后引进3ML、6ML、9ML自动包装线各一条，有效突破劳动力不足的困境。

二是生产组织创新——选拔一线管理者，消除管理无序、监管盲区

水仙药业在风油精车间4条自动线搭建组织调整创新试点，在原有管理较无序、监管有盲区的情况下，选拔一线管理者，予以充分自主权，根据GMP要求，履行车间任务分配，自行组织、配置生产要素等职责，真正做到责、权、利挂钩。通过优化生产一线组织管理，计划提升生产效率20%。

创新日益成为企业发展的不竭动力，唯有革故鼎新，才能持续发力，保持竞争优势，在激烈的市场环境中站稳脚跟。水仙药业将继续多维度创新，扬长避短，提质增效，在使得产品销售和影响力攀上另一高峰的同时，也为整个市场创造价值，注入活力。